车奇士汽车快修连锁成都三河店90后姑娘曾琴，自担任三河店的SA以来，不到三个月时间微信上客户好友数已经超过600，如今更是越过700大关。店长和老板怕她客户太多，有限的精力不能服务好每一位顾客，遂停止了她加客户好友的行为。

    如今，加客户微信的工作，都给到了其他SA，但仍不时会有人通过朋友介绍主动加她好友，咨询相关汽车维修保养问题。

汽车快修服务顾问3步塑造万元级客户

    主动沟通，实践改善

    曾琴在成为车奇士成都三河店SA之前是做出纳的，对于汽车服务这行是相当陌生。她说她取得这样的成绩要归功于有实战经验的前辈们的指导。

    她把前辈们教授的方法运用到实际操作中，主动出击，才创造出现在这样的战绩。在问到曾琴每次跟顾客要微信的时候都是怎么去表达自己的需求的，她说很简单，只要你主动笑脸相迎，“您好，加个微信呗，以后有什么需要可以随时联系我”。但是即便这么简单的一句话，很多人却开不了口，走不出这一步。

    曾琴是1%愿意用行动去寻找答案的人，而99%的人都是在听别人讲故事，讲方法，不明白又不发问，明白却不知如何行动。所以，关于学习的定义，不是听听就了事，更重要的是主动沟通，去实践改善。曾琴说自己的工作还有很多不足之处，她希望有时间可以象他们店长一样参加车奇士小漆哥学院的服务顾问特训营，进一步提升自己。

    精细化管理互动式定制化营销

    很多老板会疑惑为什么要培养SA，自己平时也是做客户接待，系统里客户资料随随便便都是好几千。为何要跟客户要微信呢？这里涉及到一个客户管理的互动问题。还是拿曾琴700多个微信好友为例。

    第一，门店宣传作用

    曾琴在朋友圈推送一条门店相关信息，可以曝光700+n次。为什么说是n次，700位车主，他们有自己的圈子，好玩的、有意义资讯会被分享传播出去，会给我们增加的曝光次数，相信是算不过来的。

    ERP作为我们后台的终端系统是必不可少的，但每个SA学会用工具来管理客户，今天是微信，明天可能会有“巨信”，关键在于我们能不能看到趋势，熟悉掌握工具与客户保持紧密联系，架起门店和客户之间沟通的桥梁。

    第二，互动式定制化营销；

    ERP的优势在于每个顾客的车辆信息、里程信息、保险信息、消费项目都可以一清二楚。但是，客户的信息是动态的，当数据有变时，怎么样做到第一时间掌握呢？当然是打入客户内部，跟客户互动，知己知彼，百战不殆嘛。当然，跟客户保持沟通是个庞大的工程，车奇士总部认为一个优秀的SA，最多管理200个客户，把这200个客户精心维护好，门店就不会缺业绩，SA自身的价值也会凸显出来。当你打开微信的时候可以直接看到所有重要信息，这为你下一步定制化营销做好了充足的准备。

    懂得客户需求塑造万元客户

    生意都是围绕客户来做的！作为SA最重要的就是要思考客户“需要”的是什么？自己的服务是否令顾客满意，讲究的是一个细致的观察和分析、及时关怀与沟通。很多门店是不缺客户的，缺的就是精心服务好每一位客户的方法。

    奇士小漆哥学院SA特训营的开办就是为了教各位SA，如何深度挖掘客户需求，从经营产品向经营客户之间转化，将自己的服务前置化、如何把客户从潜在客户变成高忠诚度的万元级客户，建立起一套精细化的客户关系管理体系。

    在曾琴的微信里，她把700位顾客按照随机客户、潜在客户、忠诚客户进行逐级分类，每一类别的客户都对应不同的营销策略。在她的客户中，已经有“万元户”的诞生，一张套餐卡就是几千元的消费。所以说只要懂得客户真正的需求是什么，就不愁顾客不会再次来店。一旦形成忠诚客户，万元级别就可以很好实现。

    车奇士小漆哥学院第三期服务顾问特训营已于25日正式开营，前两期的学员在培训完回到工作岗位之后都创造出了很好的业绩，相信参加第三期培训的学员，学成归去之后一样可以带领门店在转型升级的道路上走得更好，为顾客提供更多方便、信任、酷乐的服务！

汽车快修服务顾问3步塑造万元级客户

责任编辑：赵博